Mặc dù vẫn giành được vị trí thư ký, nhưng một nhà lập pháp đối thủ, người đã thẳng tay chỉ trích ông trước toàn thể nghị viện, đã làm ông vô cùng bức bối. Theo Franklin, đây là một “quý ông với học thức rộng và gia sản đáng nể”, người mà Franklin tin rằng sớm muộn sẽ trở thành nhân vật có ảnh hưởng lớn trong bộ máy chính quyền.
Ông biết mình phải đối phó với người này, nhưng không muốn nịnh nọt, tâng bốc hay phục tùng gì hắn. Vốn là người sưu tầm sách và sáng lập hẳn một thư viện, Franklin nổi tiếng là người có thị hiếu văn học tuyệt vời. Vậy là ông đã gửi thư tới kẻ căm ghét mình để hỏi mượn để hỏi mượn một cuốn sách đặc biệt từ bộ sưu tập của người này. Chà, một nước đi không ngờ tới.
“Nghe nói rằng trong thư viện của anh ấy có một cuốn sách vô cùng quý hiếm và gây tò mò, tôi đã viết một bức thư cho anh ấy, bày tỏ mong muốn được đọc cuốn sách đó và đề nghị anh cho tôi mượn trong vài ngày. Anh ấy gửi nó ngay lập tức, và tôi gửi lại nó khoảng một tuần sau với một ghi chú khác, không quên kèm theo lời cảm ơn về sự ưu ái đặc biệt đó. Khi chúng tôi gặp nhau lần sau tại Nghị viện, anh ấy đã bắt chuyện với tôi (điều mà anh ấy chưa từng làm trước đây) và rất lịch sự. Từ thời điểm đó, anh đã cho thấy mình sẵn sàng giúp đỡ tôi trong mọi dịp, và rồi chúng tôi trở thành bạn tốt, tình bạn này kéo dài cho tới khi anh ấy qua đời.”
– “The Autobiography of Benjamin Franklin”
Nghe thật khó tin phải không? Tại sao Franklin có thể rút ngắn khoảng cách từ ghét sang yêu lại chỉ bằng một cuốn sách? Làm thế nào mà việc nhờ vả lại khiến người ta thay đổi quan niệm về bạn? Câu trả lời cho thứ tạo nên Hiệu ứng Benjamin Franklin cũng chính là câu trả lời cho việc tại sao các đôi bạn thân thường không ưa gì nhau trong những lần gặp đầu tiên.
Thuyết tự nhận
Hãy bắt đầu từ hai khái niệm cơ bản “thái độ” và “hành vi”. Thái độ là thuật ngữ tâm lý chỉ một loạt những niềm tin và cảm xúc mà bạn dành cho một người, một chủ đề hay ý tưởng, mà không cần hình thành suy nghĩ cụ thể. Nói đơn giản thế này: có những người, những thứ mà bạn vừa nghĩ tới thôi đã thấy ghét rồi mà chẳng cần phải lý giải nhiều. Ghét là ghét thôi, nghĩ tới đã thấy ghét rồi.
Giờ thì hãy tự hỏi mình câu này: Bạn hình thành nên thái độ đó bằng cách nào? Và cái gì tới trước, niềm tin hay hành động của bạn? Là một người chuyên nghiệp, bạn nghĩ mình cần mặc comple hay vì mặc comple, bạn mới bắt đầu hành xử một cách chuyên nghiệp? Bạn cày hết tuyển tập Agatha Christie vì bạn thích truyện trinh thám, hay bạn thích truyện trinh thám vì đã cày hết các tác phẩm của Agatha Christie? Các nghiên cứu đã chỉ ra trong cả hai trường hợp trên, vế sau mới là chính xác.
Như vậy thì thái độ của bạn bắt nguồn từ hành động, và từ hành động đó bạn bắt đầu rút ra những quan điểm, hay thế giới quan. Như Kurt Vonnegut đã nói: “Chúng ta là những gì mà chúng ta đang giả bộ, bởi vậy, chúng ta phải cẩn thận xem mình đang giả bộ làm gì”.
Ở mức độ cơ bản nhất, sự chuyển đổi từ hành vi sang thái độ bắt đầu với thuyết tự nhận. Thuyết này cho rằng, thái độ của bạn được nhào nặn từ việc bạn quan sát những hành vi của chính mình và khi không thể xác định được nguyên nhân chính xác cho hành vi đó, cuối cùng, bạn cố gắng tạo ra một lời giải thích hợp lý cho nó.
Khi bạn không có bất kỳ một thái độ cụ thể nào về một người hay một vật nào đó, bạn sẽ quan sát hành vi của chính mình, sau đó sử dụng chúng để rút ra thái độ. Nói đơn giản, “cái cày” hành vi đã đi trước “con trâu” thái độ.
Kẻ thù của Benjamin Franklin tự quan sát thấy mình đang thực hiện một hành động cao thượng và tích cực là cho đối thủ của mình mượn một cuốn sách quý, và rồi ông ta tự giải thích hành động này trong vô thức. “Chắc hẳn là mình không ghét Franklin lắm đâu, chứ không thì vì lý do gì mình lại cho gã mượn cuốn sách quý như vậy?” ông ta nghĩ.
Nhiều nhà tâm lý học sẽ giải thích Hiệu ứng Benjamin Franklin thông qua sự bất hòa nhận thức, một lý thuyết được củng cố bởi tập hợp của hàng ngàn những nghiên cứu. Cụ thể ngay dưới đây.
Sự bất hòa nhận thức
Vào năm 1959, nhà tâm lý học lỗi lạc Leon Festinger và J. Merrill Carlsmith đã tạo nên một nghiên cứu được xem là dấu mốc cho sự khởi đầu bốn mươi năm tìm hiểu về hiện tượng bất hòa nhận thức, và theo sau đó là cuộc hành trình kéo dài mãi tới tận ngày nay.
Trong thí nghiệm này, các sinh viên ở Đại học Stanford phải đăng ký tham gia vào một buổi thí nghiệm kéo dài hai giờ với tên gọi “Đo lường hiệu suất” để có thể qua môn.
Đội nghiên cứu chia sinh viên thành hai nhóm. Nhóm thứ nhất được phổ biến là mỗi người được nhận một đô la, nhóm còn lại thì được nhận hai mươi đô la sau khi hoàn thành thí nghiệm.
Các nhà khoa học, sau đó, giải thích rằng sinh viên sẽ phải hỗ trợ phòng nghiên cứu bằng cách đánh giá một thí nghiệm mới. Họ được dẫn vào một căn phòng mà ở đó, họ phải dùng một tay để đặt thìa gỗ lên khay và rồi nhấc ra, cứ lặp đi lặp lại như vậy trong vòng nửa giờ. Sau đó họ chuyển qua nhiệm vụ xoay nút vuông trên mặt bảng phẳng, mỗi lần xoay ⅓ vòng trong vòng nửa giờ nữa.
Trong toàn bộ thí nghiệm, một nhà nghiên cứu sẽ đứng theo dõi và ghi chép liên tục. Đó là một giờ đồng hồ nhàm chán tới cùng cực, với một người cứ đứng sau theo dõi và viết lách. Khi thí nghiệm kết thúc, nhà nghiên cứu nhờ sinh viên nói với người đang đứng chờ ở ngoài rằng đây là một thí nghiệm rất vui và thú vị.
Cuối cùng, sau khi đã nói dối bạn mình, sinh viên ở cả hai nhóm này – nhóm chỉ có một đô la trong túi và nhóm thì có hai mươi đô la – được yêu cầu điền vào bảng khảo sát, trong đó, họ phải nêu ra cảm xúc thật của mình về thí nghiệm vừa rồi. Đoán xem họ đã viết gì?
Bật mí cho bạn là một nhóm không chỉ nói dối với người đứng đợi ở ngoài, mà còn viết trong bản báo cáo là họ rất thích việc liên tục xoay một cục vuông trên một bảng. Theo bạn thì đó là nhóm nào?
Tính trung bình, thì những người được nhận một đô la đã nói rằng nghiên cứu này rất thú vị, còn những người nhận hai mươi đô la thì cho rằng họ vừa phải qua một buổi thí nghiệm tẻ nhạt vô cùng. Sự khác biệt này đến từ đâu?
Dựa vào giải thích của Festinger, cả hai nhóm đều phải nói dối về khoảng thời gian làm thí nghiệm, nhưng chỉ có một nhóm bị bất hòa nhận thức. Nhóm được trả công hai mươi đô la dường như đã nghĩ rằng: “Chà, thí nghiệm đó chán òm, và tôi vừa mới nói dối về nó, nhưng họ trả công cũng hậu hĩnh mà, nên là… chắc không sao đâu”. Sự khó chịu nội tâm của họ đã nhanh chóng bị triệt tiêu bởi một sự hợp lý hóa từ bên ngoài (20 đô la).
Ngược lại, nhóm được trả một đô la chắc chắn thấy số tiền này chả bõ dính răng, bởi vậy, họ phải sử dụng lời lý giải nội tâm để hợp lý hóa hành vi của mình. Họ thay đổi niềm tin của bản thân (từ cảm thấy chán chường sang thích thú) để xoa dịu sự bức bối trong tâm trí.
Chắc chắn là họ cũng chẳng thấy thí nghiệm kia thú vị hơn là bao, và họ sẽ tự hỏi: tôi bỏ ra ngần ấy phút quý giá của cuộc đời chỉ để nhận về một đô la ư? Và thế là họ quyết định nói dối chính bản thân mình rằng thí nghiệm này thú vị, để ít ra nó còn đáng với công sức đã bỏ ra.
Đây cũng là lý do tại sao các thực tập viên không được trả lương thường làm việc chăm chỉ hơn, và mỗi khi bạn hỏi họ tại sao lại chấp nhận rao bán sức lao động miễn phí như vậy, thì họ sẽ phản biện bằng hàng loạt các câu trả lời dạng như có cơ hội học tập nhiều điều, anh chị trong công ty tốt tính, nhiệt tình bảo ban,... Đúng vậy, khi không có một phần thưởng rõ ràng tới từ bên ngoài (tiền chẳng hạn), bạn có xu hướng tự tạo nên một phần thưởng nội bộ bên trong.
Đó là vòng lặp của sự bất hòa nhận thức: Kết luận đau đớn về bản thân sẽ được bạn giải quyết bằng cách thay đổi nhận thức về thế giới theo hướng dễ chịu hơn.
Như Festinger nhận định, bạn làm cho “thế giới quan của mình khớp với những cảm xúc bạn đang trải nghiệm và những gì bạn đã làm”.
Khi cảm thấy lo lắng về hành động của bản thân, bạn sẽ triệt tiêu nỗi lo này bằng cách tự vẽ ra một thế giới tưởng tượng để lời giải thích của bạn tự do bay bổng trong đó.
Điều hay ho là, bạn lại tin chính cái thế giới ảo mình vừa lập trình ra, như cách mà đối thủ của Benjamin Franklin đã trải qua. Ông ta không thể tin được mình đã cho một kẻ đáng ghét mượn cuốn sách hiếm, vậy nên, ông ta tự trấn an bản thân bằng cách nghĩ mình không ghét Franklin tới thế, thậm chí còn thích mới đúng. Có thế thì hành động cho mượn sách kia mới hợp lý chứ, phải không nào?
Vậy là vấn đề đã được giải quyết.
Kiểm nghiệm Hiệu ứng Benjamin Franklin
Chỉ câu chuyện của Benjamin Franklin và kể cả hàng loạt các lời giải thích sau đó cũng chưa đủ để gọi nó là một hiệu ứng. Thực nghiệm là cần thiết, và Jim Jecker và David Landy đã làm điều đó vào năm 1969 như sau.
Họ dựng một thí nghiệm, trong đó có các diễn viên đóng giả làm nhà khoa học và thư ký để thực hiện nghiên cứu. Các đối tượng đi vào phòng thí nghiệm sẽ được cho làm những bài kiểm tra tâm lý và thắng giải thưởng tiền mặt. Người diễn viên đóng giả là nhà khoa học cố gắng để các đối tượng cảm thấy ghét anh ta bằng cách tỏ vẻ thô lỗ và liên tục đưa ra nhiều yêu cầu. Các đối tượng tham gia đều sẽ thực hiện thành công bài kiểm tra mười hai lần bất kể họ có làm gì đi nữa, và rồi nhận một khoản tiền nhỏ.
Sau khi mọi người đã hoàn thành, tay diễn viên yêu cầu các đối tượng lên tầng trên để điền vào bảng câu hỏi. Nhưng anh ta lại chặn riêng ⅓ số người tham gia ngay trước họ rời khỏi phòng, xin họ trả lại số tiền vừa nhận được, kể lể rằng anh ta đang phải chi trả cho thí nghiệm này bằng tiền túi và khẩn khoản xin ân huệ vì nghiên cứu này đang có nguy cơ cạn kiệt tài chính. Tất cả mọi người đều đồng ý trả lại tiền.
Một nhóm ⅓ khác được dẫn đi trả lời bảng câu hỏi trước mặt diễn viên đóng giả làm thư ký và tương tự, người này cũng xin họ quyên góp số tiền vừa nhận được cho nhóm nghiên cứu. Một lần nữa, tất cả đều đồng ý trả lại tiền. Nhóm ⅓ cuối cùng thì được cầm tiền và ra về.
Mục đích thực sự của Jecker và Landy khi tiến hành thí nghiệm này là để xem các đối tượng đã nghĩ gì về nhà khoa học thô lỗ sau khi giúp đỡ anh ta bằng cách quyên góp tiền. Bảng câu hỏi cho phép họ đánh giá mức ưa thích của mình trên thang điểm từ 1 đến 12. Và vì bạn đã biết trước về Hiệu ứng Benjamin Franklin, kết quả dưới đây sẽ không ngạc nhiên lắm.
Trung bình, những người được cầm tiền về cho 5,8 điểm, những người đưa tiền cho thư ký chấm 4,4 điểm, còn những người đã trực tiếp giúp đỡ anh ta thì chấm điểm tới 7,2.
Vậy là Hiệu ứng Benjamin Franklin thực sự có tác dụng, và trong trường hợp này thì nó đã khiến họ cảm thấy ưa nhà khoa học hơn so với hai nhóm còn lại.
Sẽ ra sao nếu đối thủ kia không giúp đỡ Benjamin Franklin?
Trước hết, chúng ta sẽ cần làm rõ lại hai điều:
Thứ nhất, mọi người cố gắng giảm bớt bất kỳ sự bất hòa nhận thức nào mà họ đang gặp phải, vì vậy họ biện minh cho việc giúp đỡ ai đó bằng cách tự nhủ bản thân phải thích người đó.
Thứ hai, trong những tình huống mà mọi người không có thái độ mạnh mẽ từ trước đối với ai đó (tức là trung lập, không mến cũng không ghét), đôi khi họ sẽ định hình thái độ của mình bằng cách quan sát hành vi bản thân đối với người đó.
Cũng theo đó, nếu như nhà lập pháp kia từ chối cho Benjamin Franklin mượn cuốn sách, hay từ chối giúp đỡ thì họ có thể sẽ càng ghét người kia hơn. Nói đơn giản, bạn có xu hướng thích những người mà bạn đối xử tốt và không thích những người mà bạn đối xử thô lỗ.
Nhìn vào các trại tập trung cho tới những người lính đổ máu trên chiến trường, bạn sẽ thấy hàng núi những bằng chứng cho thấy hành vi tạo dựng nên thái độ, theo cả chiều hướng tốt lẫn xấu. Cai ngục dần tỏ thái độ khinh thường tù nhân, lính gác không coi những kẻ bị bắt là con người, binh lính tạo ra những ngôn từ miệt thị dành cho kẻ thù. Ở lâu dần trong môi trường độc hại, chính ta cũng bắt đầu trở nên độc hại.
Đọc tiếp phần 2 về cách áp dụng Hiệu ứng Benjamin Franklin.
